Begreppet Marketing Automation diskuteras vitt och brett bland säljare och marknadsförare och jag tycker att de flesta inlägg som jag läser är ganska flummiga och abstrakta. Det låter svårare än var det egentligen är.
Därför antar jag utmaningen att ge mig in i debatten med ett inlägg kring ämnet Marketing Automation, som förhoppningsvis är begripligt och konkret för alla att ta till sig.
Först av allt en regel inom försäljning att utgå ifrån; 6 av 10 kunder vill läsa på, ta in egen information kring produkten, innan de vill bli kontaktade av säljare. Merparten av denna information vill kunderna ha som redaktionellt innehåll – för relevansen och kunskapsdjupets skull. Med detta som utgångspunkt behöver man alltså anpassa sin kommunikation och sitt försäljningssätt för att göra rätt i kundens resa från intresse till köp avslut.
Här kommer arbetssättet Marketing Automation in och kan enkelt beskrivas enligt följande; med en enkel mjukvara kopplad till din hemsida och ditt kundhanteringssystem, kan man läsa av kundernas elektroniska fotspår som lämnas beroende på vad kunderna gör med ditt innehåll på hemsidan. Exempelvis, om du har producerat en guide – låt säga för exemplets skull att du säljer lönesystem och har skrivit en guide om ”de tio viktigaste punkterna att tänka på innan köp av lönesystem” – så låter du de som är intresserade att tanka ned guiden, mot att de registrerar sin e-postadress. När detta är gjort så kan du följa dessa intressenters övriga beteenden på hemsidan, exempelvis om de senare har läst ditt senaste blogginlägg, artikel eller tittat på din upplagda video i ämnet lönesystem för det mellanstora företaget. Marketing Automation mjukvaran sätter då poäng på alla aktiviteter intressenten genererar och du har för varje prospekts en s. k Lead Scoring. Eller på svenska; de intressenter (som nu har blivit prospekts) som är mycket intresserade av ditt innehåll kring lönehanteringssystem får höga poäng i systemet och är därmed mogna för att bli kontaktade av företagets säljare och de med låga poäng kan företaget lugna sig med då de inte är tajming med en kontakt. Allt enligt beteendelagarna kring kundernas resa från intresse till köp, där kunderna först vill ha koll på vad lönehanteringssystem är för någonting, hur effektiva de kan vara för ekonomiavdelningen och vad de har uträttat för andra företag i en liknande situation, innan samtalet från säljavdelningen kommer in.
En annan uppsida med kvalitativt innehåll är att man förutom att ha genererat kvalitativa säljleads, även skapat en relation med kunderna som sträcker sig längre än själva säljsamtalen. Detta både före och efter köpet. Snacka om marknadsföring 2.0.
Funkar det?
Fantastiskt!
Varför jobbar inte fler företag på detta vis? Mångt och mycket handlar det om att alltför många inte har ett integrerat arbetssätt mellan försäljnings- och kommunikationsavdelningen. Vilket är en förutsättning för att få denna marknads- och försäljningsmetodik att fungera. En annan anledning är att företag inte har tillräckligt fokus på att producera innehåll som inspirerar och engagerar längst hela den skakiga kundresan som pågår varje dag. Man tummar på kvaliteten och kontinuiteten.
”Show med the money!”, säger chefen. ”No problem”, säger marknadsföraren med koll på det redaktionella innehållet. ”Let’s do more”, säger säljaren som gör allt mer avslut på de mogna säljleads som kommer från marknadsavdelningen. Här vill vi alla vara. Vill du veta mer om hur detta kan anpassas till din verksamhet? Hör av dig, så vi hjälper vi till med det.